Jednym z przykładów firm, które udzielają finansowania innym przedsiębiorcom, jest PragmaGo, mająca swoje korzenie w faktoringu. Główną częścią jej działalności pod względem wielkości portfela i przychodów oraz liczby klientów są teraz pożyczki udzielane online w modelu tzw. embedded finance. Tzn. oferta pożyczek jest wbudowana w środowisko partnerów firmy, którymi są np. internetowe platformy zakupowe, bramki płatnicze, operatorzy terminali. To podmioty, z których przedsiębiorcy korzystają na co dzień i które dodatkowo dysponują danymi o swoich klientach, takimi jak obroty czy transakcje.
— Dzięki temu nasze modele ryzyka są w stanie ocenić, czy firma aplikująca o pożyczkę będzie w stanie ją spłacić, bez konieczności podawania przez nią jakichkolwiek danych. Drugą, mniejszą już częścią naszego biznesu, która w przeszłości była podstawowym obszarem, jest faktoring, czyli finansowanie faktur wystawionych na dany termin przez przedsiębiorcę do innej firmy — mówi prezes Tomasz Boduszek.
PragmaGO nie obsługuje klientów indywidualnych, skupia się na przedsiębiorstwach. Nie tych największych ani średnich, klientami są mikro i małe firmy. Większość z nich osiąga rocznie maksymalnie 10-20 mln zł przychodów.
W zakresie pożyczek embedded finance dla firm spółka oferuje dwie odrębne grupy produktów: Buy Now Pay Later (BNPL) i pożyczki typu Marchant Cash Advance. BNPL to rozwiązanie analogiczne do tego, które zdobywa popularność na rynku konsumenckim. To finansowanie celowe zakupów w sieci. W przypadku PragmaGO działa to tak, że jeśli np. przedsiębiorca kupuje coś w internecie, to nie musi od razu płacić gotówką, płatność jest odraczana, zwykle otrzymuje za darmo odroczenie do 30 dni. Po tym okresie może dokonać spłaty albo przejść na 12-miesięczną pożyczkę (choć zwykle jest to 6 miesięcy, średnie kwoty tutaj to “dolne” kilka tys. zł).
Marchant Cash Advance to w zasadzie pożyczki, choć trochę nietypowe, bo ich limit i zdolność kredytowa jest wyliczana właśnie na podstawie danych na temat klienta, które przekazują partnerzy spółki, np. platforma handlowa. — Zatem klienci nie muszą składać nam żadnych sprawozdań finansowych, PIT-ów, deklaracji podatkowych czy KPiR. Decyzję kredytową otrzymują w kilkadziesiąt sekund. To pieniądze “do ręki”, przedsiębiorca nie musi wskazywać celu wykorzystania środków. Jest to instrument o charakterze obrotowym, a nie przeznaczony na zakupy środków trwałych, np. maszyn — tłumaczy Tomasz Boduszek.
Specyfiką tych pożyczek jest to, że najczęściej klient nie ma stałych rat, harmonogram spłaty uzależniony jest od tego, jak będą wyglądały jego obroty: jeśli biznes generuje więcej gotówki, może przyśpieszyć spłaty, jeśli mniej, bo np. jest w trakcie niskiego sezonu, spłaca mniej. Średnie wartości pożyczek tego typu to 60-70 tys. zł, maksymalnie oferujemy 200-300 tys. zł.
Zobacz też: RPP obniża stopy procentowe. Taki będzie wpływ na nasze portfele i gospodarkę
W przypadku BNPL pierwsze dni odroczenia nie jest oprocentowane, koszt pożyczki w tym okresie ponosi sprzedający. W razie przedłużenia harmonogramu spłaty klient z góry wie, jakie jednorazowe wynagrodzenie zapłaci nam z tego tytułu. W przypadku Merchant Cash Advance opłata jest znana od razu, stanowi część kwoty pożyczki i płacona jest na samym końcu.
Nie tylko banki pożyczają pieniądze firmom
PragmaGO nie jest jedynym graczem na rynku niebankowego finansowania firm. Inną jest tzw. private debt, a jednym z głównych graczy na tym rynku nad Wisłą jest CVI. W podobnej formule działa też ACP Credit, na którego czele stoi Mariusz Grendowicz, były prezes BRE Banku (obecny mBank).
Fundusze tego typu działają trochę jak bank — analizują ryzyko kredytowe i jeśli jest akceptowalne, udzielają pożyczki. Różnicą jest to, że finansują się inaczej (drożej, bo nie może zbierać depozytów), ale nie mają za to wyśrubowanych wymogów kapitałowych i regulacyjnych jak banki. Pozyskują pieniądze od inwestorów, którzy zarabiają na ryzyku kredytowym i korzystają z ogromnej dywersyfikacji, nieosiągalnej dla detalicznego inwestora, chcącego zbudować własny portfel obligacji korporacyjnych (taki fundusz ma ekspozycję na setki, o ile nie tysiące firm, co bardzo podnosi bezpieczeństwo inwestycji, przez co atrakcyjny może być stosunek zysku do ryzyka).
Fundusze takie finansują przedsiębiorstwa małe i średniej wielkości, oferując im od kilku do kilkunastu mln euro, to zatem sporo większe kwoty niż PragmaGO, celująca w mikrofirmy (na tym rynku działa też Kredytmarket, czyli pozyskująca od inwestorów pieniądze i pożyczająca przedsiębiorcom).
Firma uzyskująca finansowanie z prywatnego długu może liczyć na uszyte pod siebie warunki w zakresie harmonogramu spłaty czy zabezpieczeń. Może uzyskiwać także wyższy lewar (wielkość długu w stosunku do kapitału czy zysków) niż ten, na który zgodziłyby się banki. Z kolei w porównaniu z akcjami finansowanie długiem pozwala właścicielom na zachowanie pełnej kontroli nad spółką, bez wpuszczania do akcjonariatu nowych inwestorów.
Popularność zdobywają również obligacje korporacyjne. Papiery dłużne tego typu oferują wyższe oprocentowanie niż uwielbiane przez Polaków obligacje detaliczne Skarbu Państwa, ale z drugiej strony wiążą się z nieco większym ryzykiem. Przez polskie firmy oferowane są przede wszystkim w emisjach prywatnych, skierowanych do inwestorów instytucjonalnych. Mniejszą część rynku stanowią transakcje przeznaczone dla drobnych ciułaczy, choć niektóre branże — jak np. windykatorzy czy deweloperzy — intensywnie plasują swój dług na tym rynku.
Bardziej uzupełnienie niż bezpośrednia rywalizacja z bankami
Średnie oprocentowanie portfela pożyczek PragmuGO oscyluje w szerokim przedziale pomiędzy górnym kilkanaście a 30 procent. — Sporo zależy od zachowania klientów, od tego, czy dojdzie do przekształcenia BNPL w pożyczkę ratalną, jak szybko klient dokona spłaty, jaki jest profil ryzyka pożyczkobiorców. Trzeba pamiętać, że mikro i małe firmy nawet w bankach generują dużo wyższe ryzyko niż konsumenci. Dlatego również banki, które taniej się finansują, oferują oprocentowanie wynoszące co najmniej kilkanaście procent w skali roku dla pożyczek skierowanych do mikrofirm, aby pokryć ryzyko kredytowe — mówi szef faktoringowo-pożyczkowej spółki.
Nie jest jednak tak, że po finansowanie przychodzą do niej głównie te firmy, którym nie udało się uzyskać kredytu w bankach. — Dość konserwatywnie podchodzimy do ryzyka kredytowego, nie działamy agresywnie i nie sięgamy celowo po ryzykownych klientów. Wspieramy się danymi Biura Informacji Kredytowej, czyli bazy danych, zasilanej przez banki. Około 90 proc. naszych klientów pożyczkowych jest pozytywnie ocenianych przez banki i miało lub ma jakiś produkt konsumencki. Ale często jest tak, że jednoosobowe działalności gospodarcze i mikrofirmy mają trudności w uzyskaniu finansowania z banków, choć prywatnie ich właściciele uzyskują kredyty konsumenckie w bankach, które wykorzystują w biznesie. Z naszych badań wynika, że tylko około 45 proc. naszych klientów ma produkt kredytowy dedykowany dla przedsiębiorcy — wskazuje Tomasz Boduszek.
Jego zdaniem wbrew temu, co banki oficjalnie deklarują, najbardziej opłaca im się finansować klientów detalicznych oraz z dużych i średnich przedsiębiorców, bo tam uzyskują większą rentowność ze względu na m.in. niższy koszt pozyskania klienta oraz niższe ryzyko. Osiągnąć mogą także wyższą skalowalność.
— Dla małych przedsiębiorców oferty bankowe są dużo skromniejsze, więc celujemy w klientów, którzy mają produkty bankowe, są przez nie dobrze oceniani i np. mają już kredyt, a my stanowimy dla nich uzupełnienie finansowania, np. pozwalając obsłużyć zwiększone zapotrzebowanie na środki w danym momencie. To nie jest tak, że chcemy zaspokajać 100 proc. potrzeb kredytowych klientów, bo to mogłoby być dla nas zbyt ryzykowne — dodaje prezes.
“Mamy jeszcze sporo miejsca do rozwoju”
Jego zdaniem “luka finansowania” mikroprzedsiębiorców jest spora i ten rynek ma potencjał do wzrostu. Jednak, jak zaznacza, do takich klientów trudno dotrzeć, robiąc to w sposób tradycyjny, np. prowadząc promocje w internecie czy przez brokerów finansowych. Koszty pozyskania klienta są wysokie, a wzrost portfela ograniczony.
— Dlatego stawiamy na emedded finance. Badania międzynarodowych firm konsultingowych wskazują, że ta część rynku finansowego będzie rosła znacznie szybciej niż realizowana w innych, tradycyjnych modelach dystrybucji. W tym modelu celnie docieramy do klientów, których jest dużo i którzy są w jednym miejscu oraz mamy dopasowaną do nich ofertę. Dla nich to wygodne rozwiązanie więc potencjał do budowania skali jest duży — dodaje.
Zobacz też: “Inflacja runie w dół”. Na taki spadek stóp procentowych mogą liczyć kredytobiorcy
W zakresie BNPL w pierwszym półroczu 2025 firma zwiększyła udzielone finansowanie o ponad 30 proc. rok do roku (do 151 mln zł), z kolei w Merchant Cash Advance o niemal 110 proc. (do 235 mln zł). W opcji, w której spłaty są proporcjonalne do realizowanych obrotów, bez stałych rat, wzrost sięga ponad 200 proc. Firma obsługuje prawie 20 tys. klientów w zakresie embedded finance. Patrząc na całą Grupę PragmaGO, łącznie z faktoringiem, dynamika obrotów po półroczu sięga 34 proc. i udzielono w tym okresie 1,5 mld zł finansowania.
Jakie są plany dotyczące dalszych wzrostów i czy ograniczeniem w tym zakresie może być finansowanie spółki, tzn. wysokość kapitałów własnych i płynność? — Mamy silne kapitały i mocnego inwestora, czyli fundusz Enterprise Investors, który nas wyposażył w spore zasoby środków własnych. Posiłkujemy się też finansowaniem zewnętrznym: emisjami obligacji i kredytami bankowymi, niedawno uzyskaliśmy też kolejną pożyczkę z EBOiR. Mamy jeszcze sporo miejsca do momentu, w którym kwestie dostępu do kapitału ograniczałyby wzrost naszego bilansu. Osiągane zyski będziemy zostawiać w spółce, co będzie stwarzać kolejną podstawę do wzrostu bilansu — zapewnia Tomasz Boduszek.
Informuje, że planowane jest przeprowadzenie w perspektywie kilku kwartałów sekurytyzacji części portfela, chodzi o sprzedaż wierzytelności inwestorom zewnętrznym, prawdopodobnie zagranicznym, co pozwoli uwolnić część kapitału. — Właściciel niedawno dokapitalizował naszą spółkę i w scenariuszu bazowym zakładamy, że na razie nie będziemy istotnie zwiększać poziomu wyemitowanych obligacji, a finansowanie uzupełnią kredyty z banków komercyjnych, rozmowy w tym zakresie trwają — dodaje prezes.
Niedawno pojawiła się informacja o przyjęciu przez firmę nowego programu emisji obligacji, opiewającego na 500 mln zł (prawdopodobnie w pierwszej kolejności posłuży do zastąpienia długu zapadającego w najbliższych miesiącach). Firma ma czynny prospekt w ramach dotychczasowego programu do 17 września bieżącego roku.
Enterprise Investors jest naszym właścicielem od 2021 r. i zwykle fundusze private equity potrzebują 5-10 lat na rozwinięcie biznesu, zanim nastąpi sprzedaż (inwestorowi branżowemu albo giełdowym). Czy kiedyś możliwy będzie debiut PragmyGO na GPW?
— Dopóki Enterprise Investors pozostanie głównym akcjonariuszem, to raczej debiutu na giełdzie nie będzie. Wejście na parkiet, jeśli miałoby do niego dojść, to raczej byłoby połączone z wyjściem funduszu. Jednak patrząc na nasze plany i tempo, w jakim się rozwijamy i to, że dopiero w ubiegłym roku zadebiutowaliśmy na pierwszym rynku zagranicznym oraz chęć rozwoju w modelu embedded finance w krajach UE, to pewnie na wyjście funduszu byłoby za wcześnie. Czeka nas jeszcze parę lat szybkiego rozwoju, więc z perspektywy właściciela to jeszcze nie czas na sprzedaż akcji — przekonuje Tomasz Boduszek.
Niedawno firma kupiła w Rumunii spółkę faktoringową i liczy na to, że w tym roku uruchomi tam swoje produkty embedded finance, głównie Merchant Cash Advance. — Szukamy kolejnych krajów i prowadzimy całkiem zaawansowane rozmowy z potencjalnymi partnerami. Chcemy wchodzić na nowe rynki z konkretnym partnerem, który spełnia nasze kryteria, może to być marketplace, bramka płatnicza albo operator terminali — wyjaśnia prezes.
PragmaGO nie widzi pogorszenia spłacalności pożyczek przez firmy
Polskie firmy musiały w ostatnich latach borykać się z licznymi wyzwaniami: zaburzeniami łańcuchów dostaw, wzrostem kosztów działania (drożejące ceny surowców i szybkorosnące płace), a na to wszystko nałożyły się wysokie stopy procentowe i pogorszenie koniunktury u naszych głównych partnerów handlowych w Europie Zachodniej. Ponadto mocny złoty także bije w rentowność eksporterów. Szczególnie narażone na te wyzwania są najmniejsze podmioty gospodarcze.
— Już w 2023 r. było widać trudności niektórych naszych klientów faktoringowych, a apogeum przypadło na 2024 r. Chodzi o tradycyjne firmy, np.budowlane, małych przewoźników czy producentów. Tam rzeczywiście było widać spowolnienie obrotów przy wzroście kosztów, co podniosło ryzyko. Z kolei w segmencie pożyczkowym w pewnym sensie “wybieramy sobie klientów”, korzystając z bazy danych naszych partnerów zawierających informacje o np. obrotach, źródłach przychodów. Zatem widzimy, które branże radzą sobie lepiej, a które gorzej. Kalibrując model ryzyka, możemy bardziej otwierać się na tych klientów, którzy radzą sobie dobrze. Większość naszych klientów z segmentu opiera swój biznes na konsumpcji prywatnej, która trzyma się całkiem dobrze — wyjaśnia prezes PragmyGO.
Zapewnia, że jego firma nie ma problemu z kosztami ryzyka. — Trzymamy je w ryzach, a wręcz udaje nam się je obniżać. Z jednej strony bardzo mocno rosną nam obroty i portfel, a z drugiej obniża się ryzyko. Wskaźniki ryzyka cztery-pięć lat temu były u nas w portfelu pożyczkowym pięć-sześć razy wyższe niż teraz. Stało się to pomimo – a w zasadzie dzięki – wzrostowi skali. Im więcej mamy partnerów i klientów, tym więcej mamy danych, którymi zasilamy modele scoringowe, pod każdego partnera i profil klienta mam inny model. Co kwartał je rekalibrujemy je w oparciu o analizę statystyczną, ale decyzje kredytowe zapadają automatycznie, bez udziału człowieka — zaznacza.
Autor: Maciej Rudke, dziennikarz Business Insider Polska
